第六期火花交流会:新房作业全流程分享助力新房经纪人成长

发布日期:2020-11-12 15:48   来源:未知   阅读:

  截止到目前,火花交流会已经成功举办了六期,邀请了18位优秀的店东、商圈经理、经纪人,针对经纪人团队管理、作业指导等内容进行了专业细致的分享,具有重要的指导意义。

  以二手房相关业务开端,本着服务更多经纪人的态度,本期分享围绕着新房业务展开,作为区别于二手房的新房业务,无论是在获客方式、房源匹配,还是在成交技巧上都有着不一样的方式方法。今天,让我们跟随三位优秀的新房专家,来了解新房作业的技巧。

  线上客户存在很多的不确定性,对于经纪人也不能完全信任,再加上客户可能接触多个经纪人,如果邀约不及时,客户很容易就会流失。

  西南区十二部李道丰在分享中表示:在跟客户的前期沟通中一定要了解客户的休息时间和方便看房时间,也可以根据客户看房的急切程度了解客户的购房需求是否紧急。在给客户推荐房子之前,要先帮助客户搭建城市框架,让客户先了解城市,然后根据客户的核心需求,例如交通、教育等,再加上首付款,推荐合适区域的房子。

  李道丰还提到:推荐房子也不能没有取舍,在带看客户的时候,要对客户的需求和喜好有一个预判,给客户推荐相似的房源,进而把握住客户的需求推荐合适的房子,这个合适可以是超出客户首付逾期的,可以是客户一开始不关注的区域,促成最后的成交。

  很多经纪人在前期了解客户需求和匹配房源上都存在很多疑惑,比如如何正确定位客户的需求,如何判定客户的可接受空间等。针对这一问题,香山一期南门店尹瑞贞分享了自己的经验。

  在跟客户沟通的时候,对于客户现在工作的地方、未来工作的地方、孩子上学的地方等信息一定要了解清楚,确定未来3-5年居住的区位,然后了解客户的家庭成员构成,有没有老人、孩子等,帮助客户确定最核心的需求,另外根据客户的首付款确定客户适合的楼盘。匹配楼盘时要先跟驻场、置业顾问沟通楼盘的信息,特别是优惠信息、房源楼层、面积等,这样可以避免没有合适的房源。

  新房接触的用户有一部分是生活在郑州的人,还有一部分是对郑州不熟悉的,对于不同的用户,如何推荐合适的楼盘,万科城一期店边亚宾给出了自己的见解。

  对于一般用户,要先了解客户的看房情况,根据客户的表述,并结合合作楼盘的房源情况,为客户简历目标楼盘群,对于推荐的楼盘要如实告知优缺点,建立专业的形象。在这一过程中还要了解客户的决策阻力,及时引导客户心理。

  对于对郑州不熟悉的外地客户首先要帮助他们建立郑州方位认知,了解各区域的规划重点,楼盘价位等,然后了解客户的居住痛点,筛选需求。这类客户比较多的会在看房中改变需求,要提前准备客户可能需要转换的楼盘。

  对于前期做足功课的客户,分析楼盘时一定要客观,获得认可和信任是第一步,如果客户在外地,可以微信沟通增加黏性,帮客户踩盘,并在现场实时沟通,让客户在外地也有被服务感,另外要合理安排签约流程,考虑周全签约突发事件,保证客户良好体验。

  三位分享者在分享中都提到了要了解郑州、了解楼盘。郑州的新房业务不是固定在某一区域的,因此要想帮助客户匹配合适楼盘,首先要做到的就是自己要把这些楼盘吃透,包括每一区域的政策倾斜、发展方向及规划,还有楼盘的购房政策、周边地块的用途、配套情况,对于楼间距、交通的便利性等要做到仔细核实。

  都说王婆卖瓜自卖自夸,我们在针对客户介绍楼盘时必须要先了解了它的优点才能夸,但是也不能一味地夸,还要针对楼盘给客户一个理性分析。

  本次分享会,三位分享者把自己的经验拿出来跟大家分享探讨,也让我们了解到一份努力一份收获,新房成交需要技巧,但是技巧并不是万能的,做好基础工作,才能事半功倍。